Priset som nyckeltal

På Clas Ohlson så tar jämt andra kunder mig för personal, kanske beror det på att jag ofta har ljusblå skjorta… för inte bryter jag på dalmål. Nåväl, det är ett utmärkt tillfälle att få prova på livet som nasare.

Häromdan började en dam av utländsk härkomst fråga mig på engelska om skillnaderna mellan två produkter, en billig och en dyr. Jag spelade med och försökte förklara skillnaden. Problemet var att det fanns egentligen inte så stora skillnader, så det blev svårt att objektivt motivera varför hon skulle välja den ena eller den andra. Till sist säger damen: ”well, expensive is always better”.

Damens uttalande fick mig att fundera på hur en lekman värderar kvalitet. I det nämnda fallet var det glasklart att damen fastställde kvaliteten utifrån pris som enda nyckeltal. Jag tror att medvetet eller omedvetet är det den kopplingen en lekman ofta gör. Den dyrare produkten kanske har någon extra liten funktion som kanske egentligen inte är värd så mycket, men genom att produkten ges ett högre pris så värderas funktionen upp mycket mer än den egentligen är värd.

Lekmannens kvalitetsvärdering

Hur ser verkligheten ut? Kan man betrakta priset som ett pålitligt nyckeltal(mätetal)? Mitt svar är nej, pris är inget nyckeltal. Priser är något som bestäms på en marknadsavdelning och har ofta mycket liten koppling till kostnader och kundvärden. Ta ett exempel; varje vecka har mitt snabbköp extrapris på några produkter, nästa vecka säljs de till normalpris. Inte beror det på att de är billigare att producera under vissa veckor, inte heller förändras kundvärdet nämnvärt. Nej, det beror helt enkelt på att snabbköpet måste ha några lockvaror för att få in kunder i butiken.

Produkternas verkliga kvalitet

Vi inköpare märker ofta att det inte finns någon korrelation mellan pris och kvalitet, hur gärna många leverantörer än försöker pådyvla oss motsatsen. Visst kan man finna exempel, men verkligheten är att det är helt andra parametrar som styr kvaliteten.

Kostnad är ett väl definierat nyckeltal som är lätt att mäta och som har tydlig koppling till verkligheten. Som professionell inköpare är det avsevärt lättare att finna korrelationer mellan kvalitet och kostnader. Det är här som den moderna inköpsfilosofin börjar, dvs vi lämnar den klassiska prisfokuseringen och går mot kostnadsorientering. Låt mig till slutligen sammanfatta vad Björn Axelsson skrivit i sin bok Företag köper tjänster:

• Den klassiska inköpsfilosofin är transaktions- och konkurrensinriktad, med uttalat prisfokus. Filosofin utnyttjar konkurrens, arbetar på kort sikt och är problemorienterad.
• Den moderna inköpsfilosofin är relations- och samarbetsinriktad, med uttalat kostnadsfokus. Man utnyttjar samarbetsmöjligheter istället för konkurrens. Arbetet är långsiktigt och tvärfunktionellt.