Köpa i konkurrens av monopolleverantörer

Jag hade en kollega från forna DDR som berättade om öststatsepoken. I DDR var det omvända förhållanden, leverantören var kung och köparkonkurrens var rådande. Inköpsavdelningarna var gigantiska, eftersom anskaffning sågs som en stor utmaning. Försäljningsavdelningarna var nästan obefintliga. Nu ser vi förvisso inga DDR-tendenser i dagens samhälle, men man kan se andra problem som kan ge liknande effekt. Se på energi och råvaror, helt plötsligt har vi börjat inse att vi lever på en planet med ändliga resurser. Även om resurserna inte tar slut över en natt så kommer politiska beslut att innebära begränsat utbud. Man kan se framför sig exportrestriktioner, punktskatter och olika former av ransoneringssystem. Vi kanske går mot en ny värld med köparkonkurrens och monopol, det måste vi inköpare förberedda oss för.

Något som jag själv är drabbad av är myndigheter som ställer allt högre krav på tillverkare och produkter. Det handlar om säkerhetskrav och kvalitetskrav. De stegrande kraven gör att leverantörernas inträdesbiljett blir allt dyrare och fler ser alltför stora kostnader och risker i att leverera. Se exempelvis kraven som ställs av FDA (läkemedelssektorn) eller ASME (energisektorn). Ett annat problem är att stordriftsfördelarna gör att det behövs stora anläggningar för att få lönsamhet, dvs även här dyra inträdesbiljetter. För min egen del har de tuffa myndighetskraven inneburit att vissa inköpskategorier domineras av en enda leverantör, vars gunst flera kunder slåss om.

Därför tänkte jag här dela med mig av mina idéer om inköpsstrategier på en monopoliserad marknad:

Byteshandel var något man ägnade sig åt fram till medeltiden, men kanske kan få renässans. I moderna termer talar vi om barter, som är en form av byteshandel. Det handlar om att kunna erbjuda nåt mer än bara pengar i utbyte mot produkter. Det börjar också dyka olika former av inköpspooler, ta exempelvis företaget Lessmore som erbjuder såväl inköp som försäljning till företagskunder.

Vertikal integration är också en gammal metod som bygger på att köpa upp underleverantörer istället för att bara köpa produkterna. Vertikal integration var stort i början av 1900-talet men har successivt fått vika undan för outsourcingtrenderna. Fördelen med vertikal integration är att köparen får större kontroll över försörjningskedjan och kan ta för sig av övervinster i tidigare led. Vertikal integration kan också bestå av insourcing, dvs man börjar själv tillverka den tidigare köpta produkten.

Konstruera för inköp innebär att öppna upp köpspecifikationen för att ge möjlighet för fler leverantörer att kunna leverera. Det är faktiskt så att många leverantörsmonopol är skapade av kunderna själva. Exempelvis kan uppfinnarna på FoU-avdelningarna fått fria händer att speca upp en produkt som endast kan köpas från en enda källa. Inte nog med att specarna förhindrar konkurrens, de innehåller mycket lyx som höjer priset. Här har vi inköpare ett stort ansvar att ifrågasätta köpspecifikationer.

Produktnedbrytning innebär att produkten bryts ned i detaljer vilka åsätts kostnader. Utifrån delarna identifieras potentialer för ekonomiska och tekniska förbättringar. Funktionsvärdering är en likartad metod inom det vi kallar Value Assessment och Value Engineering.

Smarta kontrakt innebär riskanalys och riskfördelning. Risker såsom behovsvariationer, valutavariationer, skadeståndsansvar, förseningsrisker, fel i produkt analyseras för att sedan bygga ett väldesignat kontrakt. Vissa risker behåller köparen själv, vissa hanteras via hedging eller försäkringar andra risker bärs av leverantören mot en prispremie. Genom en gemensam och noggrann analys av risker kan någon slags optimal totalkostnadspunkt identifieras.

Behovsreduktion innebär en noggrann analys av behov för att sedan identifiera om man genom en åtgärd kan minska behovet. Exempelvis kanske vi köper för stora partier av en färskvara, där en del av partiet senare kommer att kasseras. Vi kanske har elmotorer som kan förses med styrning så att energibehovet blir mindre. Våra produkter kanske inte behöver förpackas som kinesiska dockor, dvs förpackning i förpackning. Kan vi ha videokonferenser istället för att flyga över Atlanten.

Till sist den viktigaste strategin av alla: VÄLJ RÄTT STRATEGI. Det kanske låter enkelt, men jag har allt för många gånger sett hur man rycker tag i en strategi som ser häftig utan någon djupare analys. Ofta kan det vara svårt att överblicka alla konsekvenser av en strategi och få beslutsfattare har tid att analysera om strategin är bra eller dålig. För att välja någon av de nämnda strategierna så menar jag att man bör konstatera om man rör sig på en monopol leverantörsmarknad eller inte. Exempelvis kan man utgå ifrån matrisen i Arjan van Weeles bok Purchasing and Supply Management, som jag nedan har försvenskat lite:

Fundera på var i matrisen dina inköpskategorier befinner sig. Sen kan du göra en jämförelse med den så kallade Kraftmatrisen.

Powerpoint:
Köparmarknad vs. Leverantörsmarknad

PS: Jag vill tillägga att min kollega från DDR var mycket framgångsrik med svenska monopolleverantörer.