Hållbara affärsrelationer

Hållbara inköp är en trend sedan några år tillbaka. Hållbarhets-begreppet innefattar många saker, såväl en hållbar förädlingskedja som en hållbar omvärld. Och bryter vi ner begreppet ytterligare inses snabbt att även affärsrelationerna måste vara hållbara. Det går inte att byta leverantörer som man byter skjorta om man vill uppnå långsiktiga konkurrensfördelar för det egna företaget.

Vestedrelationer är ett amerikanskt begrepp som syftar på hållbara affärsrelationer. Metodiken har utvecklats vid University of Teneese och beskrivs i boken Vested.

Nobelpristagaren Oliver Williamson har varit involverad i utvecklingsarbetet av Vested – därför doftar den outsourcing. Det handlar alltså om att ta fram bra samarbetsmodeller för outsourcingsituationer och här pekar Vested ut fem grundprinciper:

1. Fokusera på resultat istället för transaktioner.
2. Fokusera på VAD, inte HUR.
3. Definiera tydliga och mätbara resultat.
4. Skapa ersättningsmodeller med incitament.
5. Styr affärsrelationen genom insikt istället för översikt.

Fundamenta i vestedrelationen är att arbeta samarbetsinriktat med leverantörer. Det är i och för sig inget nytt. Alla inköpare som är skolade i Gadde och Håkanssons professionella inköparskola har arbetat så i ett par decennier. Det som är unikt med Vestedmodellen är att man påtagligt införlivar vissa samarbetsidéer i avtalsformatet. Dessutom utmanar man Kraljicmodellen. Man menar att kraljicmetodik leder till standardisering och kommodisering, dvs att man bara  inriktar sig på att spara pengar, inte att skapa mervärden.

Boken Vested beskriver sin modell genom fem olika fallstudier, där man helt enkelt beskriver hur man gjorde och hur bra det gick. Exempelvis beskrivs hur Procter & Gamble (P&G) outsourcar sin fastighetsförvaltning till Jones Lange LaSalle (JLL). Det intressanta här är att man inte söker en fastighetsförvaltare som tar hand om fastigheterna, utan en som verkligen tar ansvar för att utveckla dem. Tillsammans definierade parterna vilka resultat som man ville uppnå: högre kvalitet, lägre kostnad, stödjande av affärsmål och bättre tillgänglighet. Därefter etablerade man en incitamentsmodell som relaterade förvaltningskostnaderna till P&G:s intäkter. Incitamentet byggde på att detta relationstal successivt skulle sjunka. Vidare skapade man nya och bättre karriärmöjligheter för de medarbetare som gick över från P&G till JLL. För att nämna några exempel.

Det som saknas i framställningen av Vestedmodellen är självkritik samt indikationer på när den passar bra. Tar vi t.ex. fallet P&G kan vi konstatera att det handlar om tjänsteprodukter som är relativt standardiserade. Sannolikt är de ganska långt från P&G:s kärnkompetens. Leverantörsmarknaden karakteriseras av låg koncentration. Mätbarheten är i de flesta fall hyfsat god och det saknas specifika resurser. Lägger vi samman dessa aspekter i en klassisk köpa-tillverka-analys, enligt Oliver Wiliamsons teorier, finner vi ganska snabbt att det är ett område som passar bra för outsourcing. Men hur skulle det gå om situationen låg närmare ett tillverka-beslut, dvs i gränszonen för vad som bör outsourcas? Jo, en del av Vestedmodellens principer får problem: HUR i princip 2 blir viktigare, eftersom köparen behöver ha ett större ägarskap i produkten. Princip 3 kan bli svår att följa, eftersom tillverkabeslut ofta rör produkter med dålig mätbarhet. Princip 4 talar mycket om ekonomiska incitament, men de fungerar sämre när produkten kräver kreativt arbete. Sannolikt kan man alltså hitta samarbeten som måste se annorlunda ut, allt eftersom man rör sig på köpa-tillverka-skalan. Modellen är således inte så allmängiltig som boken gör gällande.

Sammanfattningsvis kan sägas att bra samarbetsformer är en diskussion som det behövs mer av. Vested ger bra inspiration inom detta område, trots bristen på självkritik. Välkommet är också att töras ifrågasätta Kraljics klassiska förhandlingsmodell – att våga tänka utanför matrisen.

Köp boken Vested på Adlibris för 202 kronor, inklusive moms.