Vi inköpare är ofta fokuserade på att bygga upp förhandlingsstyrka. Det kan handla om att skapa förhandlingsalternativ, leta fram svagheter i motpartens argumentation eller eftergifter som kan kohandlas. Detta är i och för sig viktigt, men ibland glömmer vi ethoset. Det vill säga respekten för oss som förhandlare; vår auktoritet. Den måste byggas både kort- och långsiktigt. Med ett starkt grundethos kan man vinna fördelar även när förhandlingsstyrkan är svag.
Bara att det står inköpare på visitkortet skapar ett visst grundethos. Folk vet att en inköpare kan ha en vass tunga, så inledningsvis kan man leva på det. Men för att få ett riktigt bra grundethos måste man bygga vidare. Lättast är förstås vanliga fysiska attribut som klädsel, skrivstil, val av förhandlingslokaler mm. Men ännu mer intressant är de historiska förhandlingsresultat man åstadkommit. Genom att ständigt bygga upp välregisserade föreställningar med rekvisita, statister och retorik bygger man upp ett anseende som professionell förhandlare. Här kommer förhandlingens 3F in: Förbereda, Förbereda och Förbereda. Det är den som är mest förbered som kommer att uppfattas som vinnaren. Men det handlar inte bara om att förbereda varje enskild förhandling. Hela förhandlaren måste vara förbered. Det handlar om att hon måste ha kunskaper om produkter, marknad, organisation mm. Hon måste både kunna rollerna som skådis, personkännare och regissör. Det är kanske mycket begärt och självfallet tar det tid att bygga upp ett starkt förhandlingsethos. Men det är mödan värt. När ethoset väl är uppbyggt kommer det att ge skjuts i de där situationerna när man inte hann förbereda sig.
