Vilken är din förhandlingsstil?

Under ett yrkesverksamt liv kommer en inköpare att möta många förhandlingsstilar. En del stilar är rollinspirerade, eftersom förhandlingslitteraturen ofta talar om förhandlarroller. Ganska snabbt lär man sig känna igen klassiska roller som den onde, den gode, den fule. Andra stilar beror på personlighet. Där kan man finna framgångsrika förhandlare bland allt från introverta fobiker till adrenalinstinna narcissister.

I de allra flesta fall så formas förhandlingsstilen av den sociala bakgrunden. Landet, folkgruppen, utbildning, yrkestillhörighet och bransch är faktorer som starkt påverkar förhandlarstilen. Exempelvis är det kutym i byggbranschen att föra ganska bryska förhandlingar med armbågslängds avstånd, medan högteknologiska branscher ofta har ett mer samarbetsinriktat förhandlingsklimat. Vi kommer också att finna skillnader i olika världsdelar, beroende på kultur och legal tradition. Jämför exempelvis anglosaxiska länder med germanska. I de anglosaxiska har man ofta ett stort behov av att förhandla många detaljer, medan germanerna hellre håller sig till övergripande principer.

Den amerikanske juridkprofessorn Jeswald Salacuse gjorde för ett antal år sedan en stor enkätstudie där han frågade 310 personer i olika länder och yrkesgrupper om deras förhandlingsstil. Syftet var att ta reda på vilka förhandlingsstilar som dominerade i olika grupper. Några av resultaten framgår, i förenklad form, nedan:

En del av dessa stilegenskaper känner nog många igen hos sig själv eller andra, så validiteten får betraktas som god. Det finns också några stilegenskaper som är extra intressanta. Ta området avtalsformering, dvs på vilket sätt som man formerar ett nytt avtal. Där delar Salacuse upp förhandlarna i de som hellre förhandlar om generella principer och de som utgår från detaljer som pris och kvalitet. Generalisterna fann han i bl.a. Japan och Tyskland, samt i yrkesgrupper som management och diplomater, medan de som utgick från specifikt fanns i Storbrittannien och Spanien, samt bl.a. militärer. Han inför också termerna induktiv och deduktiv avtalsprocess. Där den deduktiva processen går uppifrån och ner, dvs man börjar ganska teoretiskt  för att sen gå ned på detaljer. I den induktiva processen utgår man från fakta för att sedan jobba sig upp till teorin.

Förhandlingsprocessen debatteras ofta bland inköpare. Ska man börja med diskussioner om leveransomfattning och pris eller ska man spika grundläggande avtalsprinciper först? Skulle man följa Salacuse så är det en yrkesgrupps- och kulturfråga. Men i realiteten måste man väga in fler parametrar. Bransch, marknadsförhållande, förhandlingsstyrka mm är faktorer som också måste vägas in när vi väljer förhandlingsstil. Stilen bör alltså vara lika föränderliga som förhandlarrollerna vi fick lära oss på grundkursen i inköp.

Läs Salacuses studie på denna länk

Salacuse har dessutom skrivit en bra bok som kostar 262 kronor på Adlibris:

The Global Negotiator