Hur ska effektiviseringsvinster fördelas?

Det är så gott som en naturlag att produktion effektiviseras. Tayloristiska leverantörer brukar ligga i framkant, sannolikt beroende på att man hela tiden bedriver ett strukturerat förbättringsarbete. Faserna fem och sex i den vanweelianska S-kurvan berör integration och utveckling av försörjnings- och värdekedjan. Det är ofta här vi finner tayloristerna. Redan när man ingår i en avtalsrelation påbörjas en diskussion om hur förbättringsarbete ska bedrivas. Parterna avtalar ofta om hur förbättringsarbetet ska bedrivas, vilka som är forumen, frekvensen och många gånger hur vinsterna ska fördelas. Just vinstfördelningen är ett ämne som ofta diskuteras.

Vinsterna från förbättringsarbete ligger i tre plan: 1. Produktvärdet, 2. Tillverkningskostnaderna samt 3. Logistik och transaktionskostnader. Vi pratar ofta om vinster i leverantörsledet, men det är ju faktiskt så att det finnas vinster hos kunden eller ännu högre upp i värdekedjan. Om vi skulle tala om någon form av demokratisk vinstdelning så skulle således leverantören har rätt till en del förbättringsvinster hos kunden om kunden har rätt till vinster hos leverantören, men så är sällan fallet.

Om vi begränsar diskussionen till förbättringsvinster hos leverantören så förekommer allt från att kunden får 100% ända ner till 50% av förbättringsvinsten. Det kan vara svårt att motivera 100%, eftersom det ger litet incitament för leverantören att effektivisera. Argumentet som ofta framförs är att leverantören kan minska sin kapitalbindning samt att kundens stärkta konkurrenskraft ger merförsäljning och därmed större volymer hos leverantören.

Jag gick tillbaka till Handfield och Monczkas världsberömda artikel Undvik fallgroparna i leverantörsutveckling (Avoid the Pitfalls in Supplier Development). Handfield/Monczka verkar inte beröra vinstdelningen som ett stort problem. Det tips man skulle kunna hämta från Handfield/Monczka är fallet Hyundai. Vid Hyundai har man klassificerat leverantörerna i fyra klasser efter prestation och samarbetsförmåga. Klass 1 leverantörer får betalt vid leverans, klass 2 leverans + 30 dagar, klass 3 leverans + 60 dagar och klass 4 leverans + 60 dagar, men utan förnyade uppdrag. Detta kan användas som ett incitament att driva fram förbättringar.

Erfarenheterna visar ofta att erhållen förbättringsvinst faktiskt beror mer på den av parterna överenskomna planen, metodiken samt att det verkligen finns en ömsesidig förbättringsvilja. Avsaknad av ömsesidighet är ofta det största problemet, är det inte leverantören som slirar så är det kunden. Sannolikt betyder ömsesidigheten mer än om vi avtalat om 50% eller 75% eller något annat.