Den information som de allra flesta inköpare helst av allt vill ha är vad en produkt eller tjänst borde kosta. Därför är det inte konstigt att en av de vanligaste frågorna vi på EFFSO möter när vi utför konsultuppdrag är om vi har tillgång till prislistor för att jämföra kontrakt med eller om vi vet vad en produkt eller tjänst borde kosta.
Eftersom vi självklart har hårda regler för hur vi behandlar kundspecifika data såsom prislistor kan vi inte utföra den typen av prisjämförelser. Däremot kan vi ofta få en bra indikation på affärers konkurrenskraft genom att göra ett antal olika analyser eller initiativ såsom:
Ibland finns det inte förutsättningar för att genomföra någon eller flera av dessa analyser. Det kan exempelvis finnas begränsande faktorer såsom brist på resurser, information eller kunskap. Om man ändå vill kunna avgöra om de produkter man köper är rätt prissatta kan LPP (Linjär PrestandaPrissättning) vara ett alternativ.
LPP är en analys framtagen av konsultbyrån McKinsey som går ut på att återskapa logiken i en leverantörs prissättning och använda den som ett argument för hur vi anser att olika produkter borde vara prissatta. Analysen görs genom att man identifierar det värde som man betalar för, antingen i form av prestanda eller som kostnadsdrivare. Detta värde sätts sedan i relation till betalat pris per produkt, vilket gör att man kan identifiera produkter som i förhållande till sitt värde har ett felaktigt pris. Metodiken har vissa likheter med funktionskostnadsanalys.
Logiken bakom LPP tillämpas även i vardagliga situationer, som exempelvis vid jämförelse av bostadsrättspriser. Det är relativt enkelt att konstatera att det, åtminstone i ett geografiskt avgränsat område, är en lägenhets storlek som har störst inverkan på dess slutpris. Givetvis finns det ett flertal andra parametrar som spelar in, men låt oss förenkla världen för ett ögonblick. Det finns alltså ett samband mellan pris och storlek och vi kan utifrån statistik från Hemnet.se ta fram en graf som beskriver hur dessa två parametrar förhåller sig till varandra.
Bild 1: Graf över storlek på lägenheter och priser inom ett geografiskt avgränsat område.
Utifrån grafen kan vi dra slutsatsen att det finns en tydlig koppling mellan bostadsrätternas storlek och deras pris. Det innebär att om vi är osäkra på om en bostad är rätt prissatt kan vi lägga in den i en graf som ovan och se om det ser rimligt ut. Skulle till exempel en ny bostad med storlek 60 komma ut på marknaden bör priset ligga runt 40.
Noterbart är att i det här exemplet motsvarar linjen en funktion som tagits fram som ett medel utifrån samtliga observerade data. Om vi ska använda den här analysen i inköpssyfte vill vi inte se på medelvärde, utan snarare vill vi utgå från de mest fördelaktigt prissatta produkterna. Med utgångspunkt från dem kan vi argumentera för att samtliga andra produkter bör vara prissatta med samma logik.
En förutsättning för att använda LPP är att det går att hitta en värdeparameter för produkten i fråga. Som värdeparameter bör något som driver antingen kostnaden eller prestandan hos en produkt väljas. Typiska exempel på värdeparametrar är en produkts totala mängd råmaterial (dvs kostnaden) eller dess kapacitet (prestanda).
| Kostnad |
|
| Prestanda |
|
Tabell 1: Några konkreta exempel på möjliga värdeparametrar
Viktigt att poängtera är att metodens användningsområde är begränsat till produkter där man kan identifiera en tydlig värdeparameter som har en hög förklaringsgrad för priset. Om LPP används på komplexa produkter där flera värdeparametrar har stor inverkan på produktpriset kan resultatet bli missvisande och därmed oanvändbart.
Vi på EFFSO har framgångsrikt använt LPP i flera av våra kunduppdrag. Ett nyligen avslutat exempel är ett uppdrag där vi ombads att se över kostnaden för sliphjul hos ett företag som producerar metallföremål.
Bild 2: LPP-analys av sliphjul
Efter genomförd LPP-analys visar resultatet på en kraftig besparingspotential hos flera produkter. Leverantören hade i vår fortsatta dialog svårt att förklara hur prissättningen var uppbyggd. Resultatet användes för att förhandla om samtliga priser med den aktuella leverantören med en avsevärd besparing som följd utan att någon större konkurrensutsättning var nödvändig.
Innan resultatet från en LPP-analys används bör alltid en verifiering göras, framför allt bör kraftigt avvikande punkter i grafen analyseras i detalj. Kan det finnas andra parametrar än den vi valt som har stor påverkan på priset? I exemplet med bostadsrätter kan lägenhetens skick, läge i huset eller en tillhörande balkong vara parametrar som, utöver storleken, i stor utsträckning påverkar slutpriset.
Visar det sig att den valda parametern har för låg förklaringsgrad på priset kan man testa att avgränsa analysen (exempelvis analysera lägenheter med balkong separat). Ett annat sätt att hantera för låg förklaringsgrad kan vara att byta parameter och omvärdera analysen. Men om resultatet fortfarande inte förbättras bör man byta analysmetod.
De data som krävs för att använda LPP är vanligtvis lättillgängliga och hela analysen kan sammanfattas i fyra tydliga steg.
Sammanfattningsvis är LPP rätt använt ett kraftfullt analysverktyg för att återskapa en leverantörs prissättning med ett tydligt och visuellt resultat. Vi på EFFSO har flera gånger använt den och nått goda resultat – med kostnadsreduktioner på 10 till 15%. Emellertid bör man som användare vara medveten om begränsningarna så att analysen jämför likvärdiga produkter med en tydlig värdeparameter som förklarar majoriteten av prisskillnaden.
Automotive OE Supplier News newsletter 5, June 2003
Det är tuffa tider i många branscher och i takt med det märker vi på EFFSO hur kraven på snabba kostnadsminskningar ökar. Ofta vänds blicken då mot inköp och vad som kan göras med kostnaden för inköpta varor och tjänster. Men flera av våra kunder vittnar om en utmaning i att ställa om från den…
Förhandling spelar en viktig roll i en inköpares arbete, därför är det viktigt att vi är duktiga på att förhandla. Den här artikeln tar översiktligt upp några aspekter av att genomföra en förhandling.
Förhandling är inte bara det som sker vid förhandlingsbordet. En lyckad förhandling dvs en bra överenskommelse för båda parter, kräver förberedelser.