Vägen till engagerade och lojala leverantörer
Inköp är allt annat än standardiserat arbetssätt. När jag träffar olika inköpare hör jag ord som differentiera, segmentera, stratifiera, klassificera etc. Orden syftar till att dela upp produkter, leverantörer, frågeställningar mm. i olika kategorier, vilka sedan ges olika angreppssätt. Men i de allra flesta fall handlar det om en företagsintern analys och inte något som man basunerar ut på hemsidor eller i leverantörsrelationer. Ta t.ex. Kraljicmatrisen: Vem vill tala om för sina hävstångsleverantörer att man tänker exploatera dem? Nej, för att bygga goda relationer, motivera och skapa engagemang måste man bygga betydligt mjukare modeller.
Jag såg mig om på internet hur olika företag väljer att profilera sig mot leverantörsmarknaden och kunde konstatera att många väljer hierarkiska skiktningsmodeller. Dvs. man illustrerar leverantörsbasen som en skiktad pyramid. Här nämns ofta skikt som:
- Partner
- Prioriterad leverantör
- Godkänd leverantör
- Leverantör med förbehåll
- Utfasningsleverantör
- Kvalificerad leverantör
- Huvudleverantör inom en inköpskategori
- Katalogleverantör
- Introduktionsleverantör
De flesta namn tilltalar, men undantag finns. T.ex.”utfasningsleverantör” låter snarare som ett hot och knappast något som engagerar. För den här typen av segmentering syftar till just engagemang, dvs. att genom retorisk påverkan motivera leverantörer att prestera bättre. Därför måste man inte bara tala om vilka skikten är, utan även hur leverantörer kan klättra i hierarkin. Vi kan kalla detta steg för engagemangsmodell – en hierarki där alla känner sig välkomna.
Retorisk påverkan är en bra början, men sedan måste man ge mer. Saker som kan skapa ytterligare motivation är:
- Att bli sedd/upptäckt
- Att känna en tillhörighet
- Att känna att någon engagerar sig för min sak
- Bättre kommunikation
- Pengar (t.ex. bättre betalningsvillkor eller investeringar)
Och – punkterna ovan är faktiskt de första konturerna i ett lojalitetsprogram för leverantörer. Tänk! Inköpare som börjar dela ut guldkort till lojala leverantörer. Kanske låter som en ovan tanke, men det finns i verkligheten.
Det här kanske låter väldigt enkelt, men det är en ganska lång tankeprocess att omforma inköpsstrategisk analys och segmentering till engagemangshierarki och slutligen ett lojalitetsprogram. Det krävs många arbetsmöten innan man är där. Nedanstående bild kan illustrera processen.
