Prisnedbrytning – älskad och hatad

En inköparpassion är att be leverantörerna om prisnedbrytningar, men frågan möts av blandade känslor. En del leverantörer tvärvägrar medan andra skickar över den med vändande post.

Motiven bakom prisnedbrytningar variererar. Några exempel:

• Förhandlingsverktyg
• Metod för kontrollräkning av anbud
• Russinplockning
• Värde vs. kostnadsanalys
• Synliggöra marginaler (särskilt övermarginaler)
• Stöd för hantering av ÄTA (ändrings- och tilläggsarbeten)
• Stöd för betalningsplaner

Var klämmer då skon?

Först kan vi kanske titta på vilka nedbrytningsmetoder som finns. Man kan urskilja två huvudinriktningar, horisontell och vertikal prisnedbrytning. I den horisontella bryts priset ned efter de funktionella delar som finns i produkten.  Är det en vara handlar det oftast om de fysiska delarna. För en tjänst kanske det snarare handlar om de olika värden som skapas. I en vertikal nedbrytning handlar det snarare om hur leverantörens allmänna kostnadsstruktur bygger upp priset. Den vertikala delar exempelvis upp priset i inköpskostnader, förädling, risk, kapitalkostnader eller vinst. Många gånger blandas principerna på olika sätt, vilket gör renodling mer sällsynt.

Det är främst den vertikala prisnedbrytningen som väcker ogillande. Det verkar som det finns en inneboende motvilja att lämna ut uppgifter om kostnadsstrukturer och marginaler. Finns det övermarginal så kommer man självfallet aldrig att få ta del av denna uppgift. Alternativt får man ut en nedbrytning där marginalerna ligger inbakade i något som är svårt att syna. Så frågan är varför man som inköpare ska försöka få ut dessa uppgifter.

Trots allt finns det även leverantörer som tycker om att arbeta med prisnedbrytningar. Man ser det som ett sätt att få hjälp att kontrollräkna anbudskalkylen, vilket också tydliggörs. Och det är just detta som inköparen kan vända till samarbetets fördel. Leverantören får alltså hjälp att verkligen räkna rätt, se till att allt verkligen kom med. Inköparen kan i sin tur optimera sin affär. Genom att jämföra olika funktionaliteter med vad de egentligen kostar så kan man optimera till att köpa högsta möjliga värde till lägsta kostnad. Helt enkelt en värdeanalys. För detta ändamål är den horisontella prisnedbrytningen mer ändamålsenlig.

Det viktigaste i sammanhanget är kanske ändå att kommunicera syftet med prisnedbrytningen. Dessutom kan man kommunicera vad som inte är syftet. Är det tydligt att syftet inte är att syna marginaler så borde medgörligheten öka!

Exempel på vertikal prisnedbrytning

Exempel på horisontell prisnedbrytning