Förhandlingsanalys

En del förhandlingar kan bli mer utdragna än andra. Exempelvis kan tvisteförhandlingar pågå i flera år innan de når en slutlig lösning. I sådana längre förhandlingar uppstår ett behov av att ha en klar bild av var man står och vad som kan bli nästa steg.

Självfallet finns det alltid någon förhandlingslista över de punkter som återstår att förhandla. Listan är ofta berikad med MÖR/MAR-värderingar (dvs mest-önskade- och minsta-acceptabla-resultat) vilket är en bra början. Vidare är det många som arbetar med någon slags logg där man räknar om olika förhandlingsresultat till monetära värden. Enkelt uppställt kan det se ut på följande sätt:

En del utökar även förhandlingslistan med motpartens position i olika frågor. Och det är just detta som öppnar upp för att finna framkomliga vägar framåt. I en ideal värd skulle man dessutom vilja att motparten lämnar över hur de värderar vikten av sina egna krav. Tyvärr bygger förhandling på mycket taktik, där man ligger lågt med en del kort. Därför får man nästan alltid själv försöka värdera motpartens inställning i olika frågor.

Ett problem vid förhandlingsanalys är att det inte alltid går att värdera allt i pengar. Ta exempelvis återköpslausuler, obsolesensövervakning eller loss-payee-klausuler. Det är ofta näst intill omöjligt att säga vilket framtida värde sådana klausuler får. Vi kommer alltså till slutsatsen att vi får värdera i ett enhetslöst system, dvs ett poängsystem. Så här kan det se ut om ett antal punkter värderas ur såväl köpar, som säljarperspektiv:

Enkelt uttryckt bygger modellen på att varje förhandlingspunkt poängsätts som procent av respektive parts position utifrån utgångsbudet. Varje gång en part gör en förhandlingseftergift så minska procenttalet för den punkten. Det intressanta i den här metoden är att den stödjer analysen så tillvida att vi får en indikation på vilka förhandlingspunkter där det är sannolikt att man kan enas. De punkter som ligger över diagonalen är de där enighet borde kunna nås. I takt med att enighet nås flyttas diagonalen successivt nedåt. Punkter som hör ihop markeras med någon form av länk och även förhandlingstaktisk förflyttning kan markeras. Den här typen av förhandlingsanalys är en kraftig förenkling av avancerad spelteori, men ett fullgott verktyg för att analysera en förhandlingssituation.