Rikstäckande eller lokala ramavtal

Ibland ställs vi inköpare inför uppgiften att se till att det finns rikstäckande ramavtal för vissa inköpskategorier, dvs avtal som innebär att leverans kan ske på ett stort antal orter. Handlar det om leverans av varor är det sällan ett problem eftersom transportkostnader utgör en endast marginell del av varans pris. Dvs varans pris kommer att bli relativt oberoende av geografin. När vi kommer till tjänster och entreprenader så kan dock världen se ganska annorlunda ut, ty det är inte lika lätt att transportera människor som det är att transportera gods. I många fall är det enda realistiska att anlita lokala entreprenörer. Genast infinner sig det faktum att priser varierar från region till region. En helt ovetenskaplig bild av prisnivåer för olika svenska regioner skulle kunna se ut så här:

Detta får abslout inte tas för nån absolut sanning, det kan finnas inköpskategorier helt utan skillnader eller andra där bilden är den omvända. Varför det ser ut på det här sättet kan man förstås spekulera i. Det mest sannolika är nog att konkurrensen fungerar olika bra på olika marknader, men man kan även spekulera i skillnader i kostnader för löner, lokaler, transporter, energi eller kanske skillnader i effektivitet. Det viktiga är dock att inse vilka skillnader som finns.

Väljer vi att teckna ett flertal lokala ramavtal så kommer förstås prisnivån i varje region att avspeglas i varje avtal. Vi kommer då kanske också att välja olika entreprenörer, trots att det kanske finns rikstäckande entreprenörer som skulle kunna väljas för samtliga regioner. Att välja en rikstäckande entreprenör har förstås den fördelen att det blir lättare att utveckla ett långsiktigt samarbete. Här kan prissättningen dock bli ett problem, den rikstäckande entreprenören har olika filialer som vill debitera olika priser. Accepterar vi det regionspris som är högst för hela Sverige så blir alla filialer nöjda, men sällan vill vi göra det. Väljer vi ett enhetligt pris som är lågt så blir det gnäll i högprisregionerna. Väljer vi differentierad prissättning kan det också bli leverantörsgnäll, eftersom högprisregioner inte vill blotta för kunderna att man kan sälja till lägre pris i en annan region. Tyvärr slutar många rikstäckande ramavtal med ganska höga priser av just de här anledningarna. Detta kan i sin tur medföra låg avtalstrohet för vissa regioner, eftersom det blir billigare att ”shoppa” på stan.

Den här problematiken kan bli ännu större i internationella avtal som ska fungera för stora delar av världen. En multinationell leverantör vill ju inte gärna gå ut och visa att man prissätter helt olika i olika delar av världen. Det visar sig därför ofta att stora koncernavtal ofta innehåller ganska höga prisnivåer, i synnerhet om de är upphandlade av en svensk part, eftersom Sverige ofta präglas av svag konkurrens.