Affärsrelationernas utveckling

På många inköpsavdelningar hörs diskussioner om leverantörsval, ofta handlar det om att välja ”rätt leverantör”. Sällan hör man diskussioner om relationsval. Möjligen kan man höra enkla jämförelser såsom engångsköp versus repititivt köp, men är verkligheten så enkel? I privatlivet är vi ganska komplicerade med hur vill förhålla oss till bekanta, vänner, släktingar, kära etc under olika tider i livet. Är vi annorlunda i affärslivet?

Jag skulle vilja påstå att affärsrelationernas utveckling och avveckling är minst lika komplicerade som privatlivets, men tyvärr kommer diskussionen i skymundan. Därför tror jag att det kan vara nyttigt att analysera vilken typ av relation företaget har till olika leverantörer, för att sedan bestämma om relationen ska bestå, utvecklas eller avvecklas. Slutsatserna bör kommuniceras till alla som är internt involverade med anskaffning.

I boken Transform Your Supply Chain releasing Value in Business (Hughes et.al.) såg jag en intressant relationstrappa. Denna trappa synliggör några av de relationskategorier som kan förekomma:

I den inledande relationsfasen finner man enkla köp av ad hoc-karaktär och som karakteriseras av konkurrensutsättning och ett förhållningssätt typ armlängdsavstånd. Om relationen får utveckla sig når man till sist sådana nivåer där köparen investerar hos leverantören eller kanske rentav köper upp leverantören, s.k. vertikal integration. Precis som relationen kan intensifieras så kan den luckras upp, försvagas och kanske till sist avslutas.

Jag tror att det för många inköpsorganisationer skulle kunna vara värdefullt att göra analyser likt denna. Inte minst som en del av kategoristyrningen.

Källmaterial:
Affärsrelationernas utveckling