En god vän som arbetar med försäljning delade med sig av sin syn på lönsamhet och kundmarknad. Säljarens uppgift är givetvis att skapa så god lönsamhet som möjligt, vilket han gör genom att erbjuda attraktiva produkter till rätt kundgrupper. Min vän skissade upp följande graf som avspeglade hans världsbild:
Med denna illustration så menade han att det fanns i huvudsak två lönsamma produktgrupper; 1. Produkter som var skräddarsydda gärna utarbetade i samarbete med kunden; 2. Standardprodukter som är lika för alla kunder, gärna hyllvaror. Att hamna mitt emellan, dvs att sälja ganska standardiserade produkter med en viss grad av kundanpassning menade han var mördande tufft. I detta bottensegment vill kunderna inte betala mycket mer än för motsvarande standardprodukt, men kräver ändå massa påpassning.
Vad kan vi lära oss av detta? Först kanske vi måste fråga oss om det är viktigt att leverantören har bra eller dålig lönsamhet? Det spelar kanske ingen roll, det är ju i slutändan bara våra kostnader som räknas. Men en leverantör som har dålig lönsamhet blir ett riskmoment; de kommer att ha svårt att avsätta pengar för utveckling; kundservice kan bli lidande etc. Det är kanske så att köpare och säljares intresse går hand i hand, dvs en lönsam leverantör gynnar kunden. Om min väns resonemang håller så skulle vi inköpare i så fall antingen sträva efter att antingen köpa skräddarsydda produkter eller strikt standardiserade produkter.
