Vinnande inköpare tränar sin relationsförmåga

Förr handlade inköp om ekonomiska transaktioner. Men de allra flesta inköpare har vidgat sin syn. En modernare och vidgad definition av inköpsbegreppet är förmågan att skapa och leda relationer i många försörjningsled, för att åstadkomma största nyttovärde till lägsta kostnad. Intressant i denna definition är att den betonar “skapa och leda relationer” som metoder. För det är faktiskt relationerna som är nyckeln till försörjningskedjans effektivitet. Det är alltså de som bör mätas och utvecklas. Tyvärr tränas många inköpare bara i inköpsstrategier, förhandling och lagerstyrning. I själva verket bör man träna sin relationsförmåga – det är den som kan göra de stora skillnaderna.

Många har sagt att man ska träna mjuka egenskaper och det är just dem som begreppet relationsförmåga omfamnar. Daniel Goleman som skrivit boken Working with Emotional Intelligence menar att vinnande företag satsar på att utveckla det mjuka. Konkret framhåller han fem områden som man bör utveckla:

Självuppfattning. Att känna sig själv med avseende på förmåga, reaktioner och kunskaper. När kan jag gå på intuition och när måste jag vara mer faktainriktad? Det handlar om att förstå sina egna styrkor och svagheter. Och, förstår jag även hur omgivningen uppfattar mig själv?

Motivation handlar om emotionell förmåga som underlättar att nå vissa mål. Detta kräver att man strävar efter att kunna få en grupp eller organisation att gå i samma led och sträva mot vissa mål. Där man är redo att ta tillfällen i akt för att nå mål, trots hinder och motgångar. Detta kräver förmåga att se andras utvecklingsbehov och coacha deras förmågor, förväntningar och behov.

Självkontroll. Kan jag hantera det inre själslivet, impulser och känslouttryck? Det kräver att man kan hålla inne impulser och hålla sina känslor i schack. Saker om ofta upprätthålls genom ärlighet och integritet. En del säger även att logiskt tänkande stärker självkontrollen. I självkontroll ligger även att kunna ta ansvar för de egna prestationerna och att kunna förändra sig genom att snabbt känna sig bekväm med nya idéer.

Empati. Förmåga att hantera andras känslor, behov och åsikter. Genom att odla andras möjligheter och förstå olika slags människor läser man av gruppens känslomässiga strömningar.

Social förmåga. Konsten att framkalla särskilda reaktioner hos andra. Detta kräver inflytelseförmåga och effektiv övertygandetaktik. Men även att kunna lyssna för att sedan sända övertygande budskap. Den sociala förmågan handlar även om konflikthantering, särskilt när man kommer till förhandlingar och behöver lösa tvister. Viktigt är även förmågan att kunna inspirera individer och grupper. Ett annat område är att kunna initiera och hantera förändring, där man arbetar med andra mot gemensamma mål.

I dag står alltså inte konkurrensen mellan individer eller mellan företag, utan mellan förädlingskedjor, där inköparen måste vara mästare på att skapa sömlösa kedjor. Vinnande inköpare är därför de som utvecklar relationsförmågans fem grundämnen!