Professionellt inköpsbeteende

De flesta inköpare hävdar att deras professionella inköpsbeteende är väsensskilt från beteendet som konsument. Man menar att alla inköpsbeslut fattas rationellt efter noggranna analyser och tvärfunktionell gruppsamverkan. Långt ifrån magkänslor, impulsköp och nöjesshopping som ofta präglar vardagslivets köpande. Men är det alltid så?

Det professionella köpandet sker nästan alltid i grupp, dvs det är ofta flera personer som fattar inköpsbesluten, därför talar man gärna om organisatoriskt inköpsbeteende. Den beteendemodell som oftast hänvisas till är den så kallade webster-wind-modellen, i vilken fem roller i inköpsgruppen definieras:

1. användare,
2. påverkare,
3. inköpare,
4. beslutsfattare,
5. grindvakter.

Men vad är det som säger att dessa som individer inte kan påverkas emotionellt och påverka andra att fatta irationella beslut utan djupare analys? Likaså kan det finnas situationer där konsumentköparen agerar ytterst analytiskt och rationellt.

Britten Dominic Wilson har föreslagit en modell som inte gör någon skillnad på konsumentköpande och organisatoriskt köpande. Modellen är en form av matrisanalys där inköpsbetydelse ställs mot köparinvolvering:

Bildmaterial