Goda förhandlare föds inte – de fostras fram

Trots att det skrivits hyllmetrar om förhandling så var spänningen stor när Jonathan O’Brien släppte sin bok Negotiation for Purchasing Professionals för någon månad sen. Och visst – förväntningarna infriades – O’Brien lyckades igen – en ny succé. I sin bok lyckas han på ett populärvetenskapligt sätt att ringa ämnet så att det passar inköpare. Han spänner över strategiskt inköp, psykologi, kultur, kroppsspråk, spelteori, retorik mm. Han har omvandlat ganska avancerade teorier till verktyg som går att använda i praktiken. Hans tes är att goda förhandlare fostras fram – de föds inte. Alla kan alltså bli skickliga förhandlare.

Vem sa 3P? Planera – Planera – Planera, eller med andra ord man kan aldrig planera en förhandling för mycket. Men hur? Det är en av de viktigaste sakerna som O’Brien tar upp i den här boken. Hans metod kallas Den röda affischen, uppkallad efter den röda anslagstavla som förhandlingsteamet skapar för att anslå de olika förberedelseverktygen. De är fjorton stycken formulär* som ska anslås för att sen fyllas i av teamet. Angreppssättet är processorienterat, där huvudstegen benämns med akronymen STEP (Situation, Target, Event plan, Post event). Verktygen är en blandning av idégenering, faktainsamling, bedömning, instrumentbräda och allmänt komma ihåg. Något av dem känns igen från tidigare böcker, men här finns många nyheter. Exempelvis finns en Kraljic matris för förhandlare med orientering mot personlighet och stil.

Den röda affischen går även att se på YouTube.

Det råder ingen tvekan om att O’Briens metodik är synnerligen intressant. Hans bok kommer att bli given på var inköpares nattduksbord. Varje inköpsavdelning kommer att tapetsera rött med de fjorton verktygen.

Köp Negotation for Purchasing Professionals hos Adlibris för 297kr inkl. moms; det är en väl värd investering.

*Formulären finns (i svartvitt) som appendix med i boken, men de går även att köpa på www.redsheetonline.com i stickande röd färg.