Även om kund-leverantörs-relationer inte innehåller lika mycket känslomässig manipulation som i filmens värld så kan de ibland gå över styr. Vi måste hela tiden vara vaksama på vilken typ av relation vi har. Som jag beskrev i inlägget om relationstrappan så utvecklas eller avvecklas en affärsrelation successivt. Under denna utveckling gäller det att fastställa vilken typ av relation vi befinner oss i.
Accenture har tagit fram en modell för att analysera kund-leverantörsrelationer, de kallar den Farligt begär. På klassiskt managementvis är det en kvadrantanalys där man ställer marknadssofistikering mot operativ komplexitet:
Med marknadssofistikering menar Accenture:
- Marknadsstruktur (monopol, konkurrens etc)
- Betydelse av varumärke
- Styckkostnad
- Inträdesbarriärer
Med operativ komplexitet menar de:
- Längd på produktlivscykeln
- Ledtid
- Distibutionsnätverkets infrastruktur
- Kundanpassad design
- Volymtillverkning
De menar att det är dessa parametrar som definierar affärsrelationens natur så som den bör vara. I operativa relationer handlar ofta om flaskhalsprodukter, där det är nödvändigt att dela planer och prognosdata. I integrerade relationer krävs ännu mer informationsdelning, exempelvis kapaciteter, produktionsplaner, lagerdata, marknadsplaner och kostnader. Transaktionella relationer finner vi främst i Kraljics stapelfält, det är mest lägst pris som styr. Unika relationer påminner mest om resonemangsäktenskap; nödvändiga men inte djupa.
Mer läsning:
Accenture Dangerous Liaisons
PowerPoint:
Farligt begär
