Vi ägnar mycket tid åt leverantörsmarknadsanalys. Googla på nätet, besöka mässor, prata med leverantörer – allt för att förstå vem som är duktig på vad. Men alla har nog råkat ut för fenomenet att man får offerter från olika leverantörer, som egentligen styrs av samma bakgrundsfigur. Eller så upptäcker man att det egna företaget har skrivit avtal med många olika parter som levererar varor som faktiskt kommer från samma fabrik. Det finns en rad orsaker till detta, t.ex:
Produkten levereras i ett brett distributionssystem. Det tillverkande företaget vill att produkterna ska spridas så mycket som möjligt, via egen försäljning, distributörer, grossister, detaljister mm. Koordineringen är dålig – man försöker på olika sätt prångla ut så mycket som möjligt.
Synonyma försäljningsbolag. Ett bolag som juridiskt sett är samma företag agerar under olika namn, för att på det sättet få större marknadsandelar. Ibland kan det dock bara vara dubbla registreringar i leverantörsreskontran, men med olika stavning. I en dåligt normerad spendanalys kan det då framstå som två olika leverantörer.
Olika distributionssystem för olika produkter. Tillverkaren kan välja grossister för några produkter, medan agenturer för andra. I detta mischmasch får agenturerna kanske även sälja grossisternas produkter. Eller så vill det tillverkande företaget skapa en konkurrens mellan olika försäljningskanaler, så att de inte tar ut för stora vinster.
Produkten säljs under olika varumärken. Tillverkaren låter branda samma produkt under olika varumärken som säljs av olika parter.
Nämnda exempel rör främst hur man väljer att distribuera och marknadsföra produkterna. I bakgrunden finns osynliga kitt som påverkar hur de olika parterna i frontlinjen kommer att agera mot kunderna. Dessa kitt kan t.ex. vara:
- Ägarförhållanden
- Avtalsmässiga bindningar (t.ex. kring immaterialrättsliga delar av produkten)
- Personliga kopplingar (t.ex. personer som sitter i styrelserna för olika parter)
- Kopplingar via infrastruktur (t.ex. att man delar lokaler)
- Samarbeten av tradition.
Kopplingar rörande logistik, marknadsföring och bakgrundskopplingar kan visualiseras i en s.k. leverantörshierarki, som kan se ut på följande sätt:
Det kan ta ganska lång tid att sammanställa en fullständig leverantörshierarki för ett produktområde, särskilt vad gäller de osynliga områdena. Praktiskt kan man börja i sin spendanalys. För att sedan förstå alla kopplingar måste man samtala med alla parter och kanske andra kunder. Forska i register efter juridiska kopplingar och personer som verkar i flera företag. Man kan besöka mässor för att se vem som pratar med vem. Produkterna måste också undersökas – är de ombrandade? Det kan faktiskt bli ett mångårigt arbete att förstå allting.
Men vad ska man ha leverantörshierarkin till? Jo, det är här man faktiskt kan göra de riktigt strategiska landvinningarna. Man kan undersöka vilken distributionskanal som är den bästa. Man kan konkurrensutsätta ombrandat med orginalbrandat. Man kan slå samman inköpsvolymer. Man kan ta bort mellanhänder. Efter konsolidering av inköpen kan man bedriva olika former av leverantörsutveckling.
Prova!
Länk till powerpoint med bildmaterial.
