What’s in it for us?

En öppningsreplik som är vanlig i vissa affärssamtal är ”what’s in it for us…” man möter den först och främst på leverantörsmarknader som karakteriseras av hög marknadskoncentration, fast den kan dyka upp lite överallt. Men vad betyder orden egentligen? Jo, det är helt enkelt ett sätt att sondera ut konkurrenssituationen. Hur angelägen är kunden? Hur stark är konkurrensen? Och det här är man som inköpare drar fram sin inköpspitch som man filat på i god tid. Men hur bygger man en bra pitch?

Undvik standardpresentationer. Det är lätt att svinga upp powerpointen som marknadsavdelningen tagit fram för alla möjliga situationer. Den talar om ert företag, era produkter osv – det stora felet är alltså att den är alldeles för egocentrerad; den glömmer bort mottagaren. Dessutom innehåller den för många bilder. För att verkligen få kontakt med din motpart måste den handla om dom – deras behov, deras situation och vad de vill. Du måste kännas relevant för dem.

Leta efter detaljer och glöm det översiktliga. Släng dig på telefonen och intervjua dina leverantörer och i synnerhet den som ska besöka dig. Hur vill de arbeta? Vad intresserar dem (utom pengar)? Finns någon bakgrundsinformation på leverantörens hemsida som du kan använda dig av? Tänk på att det kan ta tid att hitta rätt detaljer, eftersom många är rädda att öppna sitt hjärta. Med de rätta detaljerna kan du forma en pitch som appellerar.

Skräddarsy pitchen. Efter gedigen informationsinsamling är det dags att sy ihop pitchen. Försök här att hitta ett gemensamt syfte som kan fungera för båda parter. Detta syfte bildar pitchens tema. Om leverantören t.ex. är mån om att ligga i teknikens framkant kan pitchens tema bli att skapa en plantskola för gemensamma innovationer.

Berätta en historia. Försök att komma på något som hänt på riktigt, som gärna är lite gripande. Kanske berätta om en leverantör som startade med tomma händer och kontoret på fickan och som nu är din viktigaste samarbetspartner. Allra helst är historien lite emotionell, men det måste även finnas ett visst mått av relevans.

Fokusera på vi, inte ni. Även om affärsrelationen inte är etablerad måste man tidigt få fram en vi-känlsa. Man talar om ”när vi..” eller ”så kommer vi..”.  Och kanske ska man kontra what’s-in-it-for-us, med what’s-in-it-for-we…

Summera. Även om din pitch är kort måste du summera upp den. De tre viktigaste slutsatserna måste komma fram i slutklämmen. Kort och koncist, helst i tre ord.