Salamiprincipen som inköpsstrategi

I våras sågade bloggen osthyvelsprincipen som inköpsstrategi. En annan livsmedelsbenämnd metod är salamiprincipen. Denna liknelse etablerades under det Kalla kriget och beskriver hur man metodiskt kan få en parti- eller företagspolitisk agenda att successivt röra sig i en viss riktning. Liknelsen har sin grund i att det inte går att äta en hel salami på en gång, eftersom smaken är för stark. Istället skär man den i tunna skivor och äter lite i taget. I politik tar detta sig uttryck i att man smyger in beslut i små steg. I partipoliiken kan det handla om skatter, avgifter, lagar mm. I företagspolitiken kan man se affärsstrategier, inköpsbeslut mm.

En del inköpare älskar salamiprincipen, medan andra ser rött när ordet nämns. Att synen varierar så beror på olika individers erfarenhet. Det vill säga hur principen använts i tidigare sammanhang.

Bakgrunden till att man vill tillgripa salamiprincipen varierar. I vissa fall finns det kanske inte ekonomiska möjligheter att ta ett helt beslut på en gång. I andra fall kan det råda osäkerhet kring marknader, produkter, leverantörer etc, dvs man vill gardera sig. Det kan också vara så att det enda sättet att påvisa att beslutet är rätt är genom att genomföra det.

Den kritik som ofta riktas mot salamiprincipen är att den används planlöst. Man börjar prova någonting utan att veta riktigt vart det ska leda. Exempelvis kanske man tar hem ett par varuprover för testa. Testen pågår tills man valt en produkt. Väl där uppstår en mängd frågeställningar om hur leveranssystemet ska se ut, om det är rätt leverantör etc. Genom salamiprincipen har man då råkat bygga in sig i en rad beslut som inte längre går att påverka, och ännu värre är kanske att man förfört beslutsfattare. I en annan situation kanske man tänkt längre. Man har en strategi för en relativt komplett leverans, men vad ska hända sen? Hur ska utökning av leveransen ske?

Exempelvis skulle en inköpssalami kunna delas upp på följande, ganska grovhuggna, sätt:

Bara att rita upp den enkla plan är ett stort steg för att lyckas med salamiprincipen. Sen kan bitarna finfördelas ytterligare och förses med detaljerade strategier. Man gör det tydligt för beslutsfattare med flera hur hela planen ser ut, men att besluten kommer att fattas successivt. Då har man inte fört någon bakom ljuset, men ändå dragit fördelar av metodiken.

Salamiprincipen behöver inte röra ett särskilt köp, utan det kan handla om ett sätt att köpa – en övergripande strategi. Exempelvis att röra sig från single till multiple sourcing, eller tvärtom. Byta från långa till korta avtal. Och så vidare. På samma sätt snubblar man över det planlösa handlandet. Någon provar i liten skala utan att kommunicera att det rör sig om en strategiförändring. När man kommit en bit in på salamin kan problemen börja torna upp sig. Den nya strategin kanske inte alls rimmar med företagets övriga affärsstrategier. Exempelvis kan en multiple-sourcing-strategi lätt kollidera med en företagsstrategi som bygger på kvalitetsledarskap.

Salamiprincipen ska användas med försiktighet, med transparens, i rätt sammanhang och med planering – då kan den generera framgångar. Om så sker kommer den befogade kritiken att tystna.