Prisets beroende av kvantiteten
Förra veckan ägnade jag några tankar åt huruvida pris korrelerar med kvalitet. Jag konstaterade lite krasst att det inte fanns någon vidare korrelation. När vi kommer till kvantitet blir däremot världen annorlunda. Alla förstår ju att två är fler en, att större förpackningar ska ge lägre viktpris, att stamkunder ska åtnjuta större förmåner än spotkunder osv. Kvantitetens mätbarhet är mycket bättre än kvaliteten, det går inte att gömma sig bakom diffusa kvalitetsmått. Förståelsen från kundsidan är stor på detta område, från konsument till proffsinköpare. På inköpsavdelningarna sitter man och filar på planer för volymsammanslagning, integration, ekonomiska orderkvantiteter etc. Även från leverantörssidan har man stort intresse av att studera volymberoenden. De främsta förklaringarna finner man genom att studera produktkostnaderna, exempelvis:
- Allmänna omkostnader, overhead etc kan spridas över större volym
- Utvecklingskostnader kan spridas över större volymer
- Kostnader för ett kundkonto kan spridas på en större volym
- Orderhanteringskostnad kan spridas på större ordervolym
- Inlärningseffektivisering ökar vid större volym
- Bättre volymrabatter hos underleverantörer
Leverantören kan också se allmänna fördelar såsom en jämn och stor basbeläggning, dvs mindre risker för fluktuation. För en del produkter kan leverantören även se att kunden kommer att konsumera mer om mer beställs vid varje tillfälle, men detta gäller i första hand konsumentprodukter.
Om vi finge analysera kundreskontran hos en ganska typisk leverantör så skulle vi ganska snabbt kunna konstatera att det går att gruppera fallande prisnivå per enhet mot stigande volym, såväl ordervolym såsom årsvolym. Det kurvanpassade medelvärdet kan sägas åskådliggöra en del av leverantörens affärsmodell:
Det intressanta är dock att, vi trots kvantitetsmåttets goda mätbarhet, kommer att finna väsentliga spridningar från medelvärdet. Vad beror detta på? Jo, leverantörerna har förstås kategoriserat sina kunder på en rad olika sätt. Det kan vara företagskunder mot privatkunder, offentlig upphandling mot privat upphandling etc. Någon generell kategorisering går dock inte att nämna, eftersom denna kommer att variera från bransch till bransch. En sak som dock verkar vara gemensam är att leverantören kategoriserar kunder efter graden av affärsmässighet. En del kunder är mycket pris- och kostnadsmedvetna, har väl utvecklade inköpsfunktioner som mäter och kontroller minutiöst, dessa får alltid lön för mödan. Andra kunder köper mycket mer ad hoc, lyfter bara luren utan att bry sig om pris, vill ha så lite problem som möjligt. Dessa, så kallade mavericks, kommer alltid att bli skinnade genom leverantörernas affärsmodeller.
