Förhandlingsteknik och strategi

Framgångsfaktorerna för en effektiv förhandling brukar vara:

  • Leverantörsutvärdering
  • Definiering av mål
  • Förhandlingstrategi
  • Prioritering av eftergifter
  • Planering av förhandlingsrundor
  • Organisering av förhandlingsteam
  • Dokumentering av förberedelser

En förhandlingsstrategi brukar innehålla följande huvuddelar:

  • Strategiskt förhandlingsutrymme och logisk uppbyggnad
  • Förhandlingsteam med rollfördelning
  • Aktivitetsplan, tidsplan
  • Beskrivning av förhandlingsprocess

Tre begrepp är centrala i en förhandlingsstrategi:

  1. Mest Önskvärda Resultat (MÖR)
  2. Minsta Acceptabla Resultat (MAR)
  3. Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning (sv. BATEF, eng. BATNA).

Dessa begrepp kopplas sedan till modeller för kostnads-utvärdering, anbudsutvärdering och logiskt resonemang för att tillsammans utgöra en helhet.

Överlappningen mellan leverantörens MÖR till MAR och beställarens motsvarighet kallas förhandlingsutrymmet. Om parterna saknar förhandlingsutrymme strandar förhandlingen och för detta behövs det s.k. BATEF.

I huvudsak kan förhandlingen delas in i två huvudkategorier: 1. Förhandling i samband med upphandling och 2. Omförhandling av befintligt avtal. Där omförhandlingen antingen kan vara en utvidgning av avtalet eller omförhandling av befintliga villkor. Vid upphandling utgör ofta förfrågningsunderlaget och utvärderingsmodellen viktiga parametrar i förhandlingsstrategin.

Vid ett företag kan det finnas generella förhandlingsstrategier som sedan bryts ned för varje sortiment eller varugrupp, dessa anpassas sedan för varje unik förhandling.

Förhandlingsteamet

I en förhandlingsstrategi är det brukligt att ta upp hur förhandlingsteamet ser ut och definierar dessas roller.

Funktion Roll Budskap/manus
Förhandlingsledare Driver förändring
– Söker alternativ/möjligheter
Förstärk nyckelmeddelandet
Vi måste nå förändring
Inga ‘heliga kor’
Behov och förväntningar
Teknisk inköpare Neutral
– Söker en gemensam bas
Att vi värdesätter leverantören
Att vi värdesätter en god och långsiktig relation
Produktionsansvarig Den gode
Tillhandahåller en area för kommunikation
Söker en gemensam bas
Upprätthålla dag-dag relation
Fokusera på specifika detaljer
Behov av att effektivisera produktionen
införa förändring
Marknadsrepresentant Detaljfokuserad
Ställer svåra frågor
Utmana antaganden
Lämnar tvivel hos leverantören
Håller trycket upp
Behov av förändring
Utvärdera alternativ
Behov att förbättra kostnad och service

Förhandlingsprocessen

Förhandlingsprocessen beskrivs enklast med någon form av flödesschema:

 

Prisförhandling

Den mest klassiska prisförhandlingen är nedbrytning av priset i delpriser. Delpriserna analyserar sedan med en så kallad Cherry pick-analys som får fungera som ‘benchmark’. Delpriser där anbudsgivaren ligger högt utsätts för påtryckning.

En annan metdod är så kallad målprisförhandling. Dvs köparen sätter ut bestämda målpriser i förhandlingen. Målprisförhandling är vanlig bland offentliga upphandlare, eftersom de inte har samma möjlighet att spela ut leverantörer mot varandra. De spelar därför ut leverantörerna mot målpriset istället.

Läs mer om förhandling


Dela med dig:
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Twitter
  • email
Skriv ut: Skriv ut:  
  • Ladda ner White paper

  • Verktyg för spendanalys

    Vill Du få kontroll över din inköpsvolym? Behöver Du ett verktyg för spendanalys?
    Spendency