Många psykologiböker tar upp fenomenet där offret blir lojal med förövaren; det kallas stockholmssyndromet. Vad är det då som händer i dessa situationer. Jo, psykologerna menar att det är ögonkontakten som skapar lojaliteten. Genom nåt helt magiskt blir personen i underläge lojal med den mest kriminelle. Men vad har det här då med inköp att göra?
Jo, precis som i olika konfliktfyllda brottssituationer hamnar många inköpare öga mot öga med en förhandlare. Förhandlingen är en konfliktsituation. Enda skillnaden är att det inte är givet vem som är offer och vem som är förövare (åtminstone inte till en början). Ändå handlar det om att försöka lojalisera sin motpart. Och, ju längre man sitter där och tittar varandra djupt i ögonen, desto lojalare blir man.
Innebär det här då att man skulle undvika förhandlingssituationer? Nej, knappast. Den stora skillnaden mot en brottsistuationen är att båda sidor får förbereda sig. De kan tänka ut en plan, en retorik och ett förhållningssätt. Ju mer förberedd man är, desto mindre är risken att råka ut för stockholmssyndromet. Dessutom behöver inte förhandlingen gå ut på enbart egen vinning. Vi talar ju ofta om win-win, dvs. båda parter vinner och känner sig nöjda, för relationen ska ju ofta fortsätta även efter konfliktsituationen. Alltså, vi kan med gott samvete lägga undan psykologiböckerna.
